Audit de performance commerciale
Mesurer les pratiques, les comparer à la concurrence, piloter les résultats dans la durée.
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Notre conviction forte
Nous sommes convaincus que le processus d’évaluation est indispensable à tout apprentissage, qu’il est important d’établir un diagnostic de la performance commerciale de façon périodique.
Les Shopping calls
Un Shopping call permet d’obtenir une photographie du potentiel de performance. Ce diagnostic fiable mesure le niveau du potentiel de performance du professionnel de la vente à l’instant T.
Nous réalisons jusqu’à 1 000 Shopping calls par an. Tous nos Shopping calls sont réalisés par nos Consultants, experts de votre secteur. Nous mesurons les 3 KPIs qui ont le plus d’impact sur la performance commerciale.
1. Les Skills vente
On nepeut pas performer si le niveau technique est insuffisant. Véritable colonne vertébrale de la performance commerciale, nous mesurons la capacité de vos équipes à transformer chaque demande en vente.
Nous mesurons le niveau de votre équipe et sa capacité à instaurer la confiance, poser les bonnes questions, répondre aux objections et conclure la vente.
Nous analysons plus de 50 points de contrôle répartis dans notre outil qui comprend six familles de compétences.
Après chaque Shopping call, vous recevez l’enregistrement de l’appel et le Rapport individuel de performance.
50 % des ventes sont remportées par les commerciaux qui envoient leur offre en premier.
Les entreprises interrogent en moyenne 4,5 fournisseurs avant de faire leur choix. Si vos concurrents envoient leur proposition plus
rapidement, ils prennent immédiatement une longueur d’avance.
Chaque heure compte : plus votre réponse tarde, plus vos chances de remporter l’affaire diminuent.
Nos consultants mesurent précisément le délai entre la demande du prospect et la réception de votre offre.
Le suivi commercial, la pugnacité est un facteur clé de succès en vente.
Les études montrent que seuls 48% des commerciaux effectuent une relance commerciale et seulement 11% relancent 2 fois ou plus les prospects.
Nous mesurons le nombre de relances effectuées et le nombre de jours qui s’écoulent entre les relances.
Après chaque Shopping call, vous recevez le Rapport de performance de votre établissement et l’étalonnons avec votre concurrence directe.
Sucess story
Un cluster de vente à Paris
Implanté à Paris, un cluster de vente d’une quinzaine de conseillers, ayant pour mission de commercialiser les espaces de convention et d’événementiel de plusieurs établissements gros porteurs MICE Premium sur un marché parisien ultra concurrentiel.
Un volume de demandes entrantes via téléphone et email de +50 / jour.
Des délais de réponse supérieurs au COMP SET sur des demandes de conventions de +100 participants.
Des écarts de performance importants entre les conseillers. Un taux de conversion de 12%.
- Réduire le délai de réponse
- Augmenter le taux de conversion
- Homogénéiser les pratiques de vente
- Aligner les équipes autour d’objectifs communs
- Délai de réponse divisé par deux
: de 4,5 à 2,2 jours - Compétences commerciales
doublées : de 41 % à 83 % - Relance systématique des
prospects : 100 % contre 48 %
auparavant - Fidélisation des équipes : aucun
turnover constaté
Sucess story
Un cluster de vente hôtelier à la montagne
Implanté au cœur des Alpes savoyardes, un cluster constitué de quatre commerciaux internes et un Responsable Développement Business.
Leur mission : commercialiser trois établissements 4 étoiles, 240 chambres et accélérer le développement des activités séminaires et team building.
Après d’importants travaux de rénovation engagés par la société propriétaire, les établissements évoluent sur un marché très concurrentiel, marqué par une forte saisonnalité.
- Maximiser le taux de conversion
- Gagner des parts de marché vs concurrence
- Développer l’Upselling
- Renforcer durablement les compétences commerciales
- +23 % de chiffre d’affaires sur l’activité Meetings & Events
- +32 % sur le prix moyen
- 86 % de compétences commerciales, contre 37 % au démarrage et 44 % pour la
concurrence positionnée
Ce que disent nos clients
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Je suis très satisfaite de la formation. Les cas pratiques sont très intéressants et nous font comprendre les différentes situations.
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Accompagnement très utile pour mon équipe avec des conseils clairs et efficaces pour augmenter le taux de conversion et gagner de la confiance en soi.
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Un parcours sur mesure adapté aux besoins de mon équipe avec une approche dynamique et pratique. Formation dispensée par un expert. Je note les retours suivants: acquisition de techniques concrètes applicables à la réalité et formation qui déclenche une vraie énergie positive.
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Merci pour les Audits et la formation. Mon équipe repart avec tous les outils pour performer dans la durée.
Je suis très satisfaite de la formation. Les cas pratiques sont très intéressants et nous font comprendre les différentes situations.
Accompagnement très utile pour mon équipe avec des conseils clairs et efficaces pour augmenter le taux de conversion et gagner de la confiance en soi.
Un parcours sur mesure adapté aux besoins de mon équipe avec une approche dynamique et pratique. Formation dispensée par un expert. Je note les retours suivants: acquisition de techniques concrètes applicables à la réalité et formation qui déclenche une vraie énergie positive.
Merci pour les Audits et la formation. Mon équipe repart avec tous les outils pour performer dans la durée.
Une question ? On vous répond.
C’est quoi la performance commerciale ?
Pour l’entreprise ou pour le professionnel de la vente, la performance commerciale est associé à l’atteinte d’un ou plusieurs objectifs. Pour d’autres, il peut s’agir d’un état mental dans lequel la réussite est au rendez-vous mais également la fluidité et le plaisir de remplir sa mission.
En quoi les formations d’Eurobell sont-elles différentes ?
Nos formations sont animés par des consultants qui ont tous une expérience terrain en vente B2B et B2C et de la formation de plus de 10 ans. Mais au-delà de l’expertise au combien nécessaire, nous concevons toutes nos formations sur la base de deux principes : entrainement intensif pour obtenir des résultats rapides et renforcement du mental pour donner de la confiance et augmenter l’engagement.
Que signifie MICE ?
MICE est un acronyme anglais qui signifie Meetings Incentives ConferencesExhibitions. En francais, ce terme désigne un marché et l’activité liée aux séminaires, congrès, conventions et événements d’entreprise.
C’est quoi un Shopping call ?
Un Shopping call, également appelé « pseudo-achat » est une demande commerciale simulée réalisée par téléphone ou par email visant à évaluer la performance commerciale en conditions réellles. C’est un outil de diagnostic permettant d’analyser également la performance de son COMP SET.
Les Shopping calls sont au service de la performance pour repérer et développer les compétences vente.
Quelles sont les erreurs à éviter avec les Shopping Calls ?
La performance en sport comme en vente varie dans le temps. Les Shopping calls agissent comme une photographie du potentiel de performance commercial à l’instant T mais ne constituent, en aucun cas, un outil d’évaluation d’un collaborateur ou d’une organisation.
Combien de Shopping calls sont-ils nécessaires pour diagnostiquer la performance ?
Tout dépend de la taille de votre équipe et de vos enjeux. Pour un diagnostic de la performance, un minimum de quatre Shopping calls sont nécessaires pour obtenir une première photographie fiable de la performance commerciale de votre équipe ou de vos concurrents directs.
Comment se déroule un Audit Shopping call ?
Nous co-construisons avec vous le scénario de la demande. Nos consultants réalisent le Shopping call par téléphone ou par email selon vos enjeux. Vous recevez les résultats sous 48 heures ou bien ils sont mis à votre disposition sur notre Plateforme sécurisée.
Faisons progresser vos performances commerciales.
Échangeons sur vos enjeux, identifions vos leviers de performance et construisons un accompagnement adapté à vos objectifs.